他把2元小食品竟然做到年销量5000万！传遍了整个食品圈！

小白一个

义乌市可可副食工贸有限公司依靠2元食品的市场，打造出年销5000万的业绩，顿时传遍食品行业。


冲破安稳生活，下海食品行业


楼俊平在一家上市公司任职，因为看好食品行业的发展前景毅然辞职下海，直接从大品牌做起，代理了真心瓜子、旺旺等一线休闲食品，一投入就是十几万。他认为大品牌就会有号召力，也盲目地听从厂家的建议去做商超、走形象。一年下来，由于不懂促销技巧、不懂特殊陈列的运用，只砸钱进去不赚反赔，年底亏得只剩下6000元。


初入行业，几乎落得倾家荡产但他仍然坚信食品行业是个极具潜力的大市场。这一次，他总结经验，避开一线品牌，转向省级知名产品。楼俊平认为，省级知名产品的品质也有保障，而且不会给经销商设定高额的压货任务，相对轻松。


而且小食品本身的客单价都比较低，产品单价都在几元钱左右，毛利率都不太高，流通产品利润在10%左右，利润来源主要靠走量，楼俊平相信只要控制得好可以尽可能提升纯利率，这样比操作大品牌更稳妥。流通渠道不像商超，不需要大量地搞活动促销，也没有高昂的进场费、条码费，因此从高端商超转向了更适合小食品的流通批发和零售小卖部。


亲力亲为，三年打开市场


在第一年经商过程中，与旺旺的一位经理建立了非常好的关系，他主动提出带着楼俊平转市场、跑业务。经过一段时间的踩点走访，楼俊平大致了解到义乌市哪些区域容易走销量、哪些区域发展潜力大。总结了第一年失败的经验，楼俊平不再让业务员或者送货司机去配送货，因为他们不会留心观察市场，万一人员辞职，也容易导致客户的流失。

楼俊平开始亲自做业务。按照最寻常也最有效的方法，楼俊平挨家挨户去拜访、亲自培养自己的核心客户资源。也没有特别的技巧，只是楼俊平比别的经销商去市场更勤快、送货更及时。

经过三年的耕耘，义乌的许多终端老板都与楼俊平成为很熟悉的朋友。但直到现在，楼俊平也坚持一个原则——所有刚开辟出来的新客户，第一批货品全部都由他亲自配送，并且无论对哪个经销商，都会在第一个月亲自去回访。对于那些要货量很大的，更是会在半个月之内就必须回访。

高频率的市场回访让许多老板与楼俊平都熟悉起来，到后来，他们即使有了新的业务员接洽也会直接给楼俊平本人打电话拿货。并且，细致的服务让大家都很乐意再给他推荐新客户。三年打基础所付出的辛苦非常值得，可可副食工贸的渠道已经越铺越顺。


充分放权，培养团队


义乌市场做透之后，楼俊平把目光看向周边城市。采取分区管理的形式，让业务经理分管义乌周边的各个区县。毕竟小食品还是要靠走量来支撑。因此在跟二批商接洽的时候，尽可能鼓励他们多进货。比如，一次性进货100件以上的客户都会搭赠，进500件以上的客户则基本底价操作。而且只要一次性进货达到500件以上，全部都有可可副食工贸自己的物流车直接发货。

再加上业务经理跟车去，他们清楚每家店什么产品卖得好，什么产品急需处理。假如看到哪个店有产品销量一般，业务经理当即就有权自主决断，去判定是应该降价促销还是直接买赠处理掉。市场信息判断准确、操作及时，这也是可可副食这么多年了从来不会有退货的一大原因。

当然，楼俊平也给业务员充分授权，每人每月有1万元的临期产品处理权，只要最终月度销量任务能达标，楼俊平很少过问过程。“这也是对业务经理的培养、锻炼，给他们更多的自主权，也让他们培养出全局规划的好习惯。”

发展至今，可可副食商贸已经代理了400多个小食品品种，虽然是个小生意，但是可可副食总经理楼俊平却把很多大公司、甚至是优秀公司注重的细节做到位了，注重团队、客情、终端等多方面的精心运作，取得不俗业绩也是自然而然的事情。