五招教你在春节酒水销售旺季大赚一笔

壶说八道

年底，尤其是春节期间，是酒水销售旺季，多数经销商就指望着这一时机大赚一笔过个好年，甚至这段时间的销量会影响未来一整年的销量业绩。然而却也有很多经销商对于到底该怎么干，不清楚，总是凭感觉来，结果很靠运气。



这里总结了五招最为简单直接且较为有效的方式，希望能给大家启发。

-01-放下身段，以“情”动团购

酒水品类到年底是一个爆发点，赚钱的好时机，然而今年因疫情再度紧张的关系，大规模聚餐被禁止，酒水的餐饮渠道再度重创。这时候团购的重要性更加突出，因为节假日福利和礼品实际上在大部分地区依然没有减少。

能否做好团购，就成了这个年关经销商销量业绩补缺的关键点。

某一县级经销商张总，属于当地的二类经销商，在疫情压力下，仅一个月的时间内，做团购实现了80万的销售额。他是怎么做的？

张总首先将手机通讯录里的电话号码做了一遍筛选，将一些具备团购能力的朋友划为一个群体，这其中大部分是一些小企业老板或者老板的子女，然后“厚着脸皮”去一一见面拜访。要知道过去往往只有大客户张总才会亲自去上门拜访。

这一通拜访下来之后，近100个客户朋友中，有15家直接选择了其产品作为公司福利，有5家放弃以前的酒水品牌接受了他的产品，还有十几家象征性的小批量购买了一些。对此张总告诉笔者：“其实这些客户有的还真是给我面子，要不是我去还不一定会用我的酒，包括那些意思一下的。”

总结：这样的方式，很适用于中小型经销商，老板适当放下身段去做团购。在年底这样冲销量的时候偶尔亲自上门跑一趟，哪怕对方可能对你而言还是个小辈，放得下面子，能促成的概率还是不低的。

但要注意把握好机会节点，抢在客户福利产品准备好之前拜访，否则就是竞品的机会了。


-02-短期赊货，风险我来抗

而在终端门店方面，年底大多终端都要备很多品类产品，资金较为紧张。这时候经销商可以对一些有把握的门店终端，采取一些较为激进的方式：先把货给终端卖，利润给他，卖不掉我再免费拉走，结束了再回款。

江西一位四特酒经销商刘总，做了十几年酒水生意，在终端口碑一直很好。去年年底，很多终端资金压力大，不想压太多货，刘总和各部门领导商量之后，决定做短期赊货。

选择合作时间超过3年，并较为了解、信用较好、关系不错的终端，签订协议。要求把四特品牌产品作为本月的第一推荐产品，同时无条件接受春节促销活动物料的核心位置摆放，无须交给经销商任何费用。春节结束后，再根据政策政策进行结算，如果终端选择退货则免费拉回经销商仓库。

结果在年后即便因疫情影响，一些终端有部分货品没卖完，但也几乎没有人选择退货，一个月时间签订协议的一百多家终端，销售额达到了75万元。

总结：这一方式适用于“胆子大”的经销商，并且要求与终端的客情关系到达较好的程度，产品也要被消费者接受，否则容易出现滞销过多，没有销量还要搭进去运输费用。另外这一方法的账期较长，甚至可能出现跑单、坏账的情况。


-03-捆绑促销，摆摊做氛围

河南某一县级酒水商家，节日礼品消费一直做得不错，公司除了白酒以外，也经营了一些休食、糕点等品类产品。

今年春节期间，他将酒水产品和其他食品类产品进行捆绑，通过“一个半月奖励1000元”的短期促销政策，要求所有门店将产品摆放在门口最显眼的位置。不仅如此，他还临时聘请自己的亲戚作为促销员进行驻点促销，把各终端的品牌产品氛围做得极好，一进店就能明显感觉他所代理的品牌排面最大。

借此，他每年的酒水和食品类产品销售都能实现双丰收。

总结：此种方式属于跨界销售的一种，需要借助多种优势资源进行联合、组合销售，将多个一二线品牌的影响力进行结合、放大，同时还需要一定的终端资源，尤其是以礼品为主的终端门店。


-04-甩卖非主导产品变现

对于大部分经销商来说，仓库里总有一些卖不掉或者难卖掉的产品，而春节就是一个较好的甩货放量的时机。

湖南某二级批发商，仓库里有1000多种产品。而在这几年春节期间，他持续开展多种买一赠一、买白酒赠红酒、搭赠节庆用品、限时折扣、N件半价等多种方式，总能给消费者“占到了便宜”的感觉，尤其在乡镇市场卖得不错。

这一举措让他连续数年都能将一些非主导产品，甚至将一些退市的产品快速甩货清仓。不仅如此，他还和酒店联合、利用年前乡镇集市等，也能有效提升这些非主导产品的甩货速度。

非主导产品平时很难卖掉，即便打折也一样，占用资金不说，还占仓库。春节是一个很好的放量时机，搭赠、限时大力度折扣等促销政策，给消费者“占便宜”的感觉，利用春节集市类场景，也可以做“甩货”促销，将难卖的非主导产品变现

总结：非主导产品在平时往往很难卖出去，这些产品不仅占用资金周期很长，并且长期处理不掉仓储成本也不低。趁着春节快速处理这些产品，是释放仓库，回笼资金的好方法。


-05-抓核心小店，开展0风险促销

随着我国新农村、扶贫助农等政策的开展，到今天已经取得了巨大的成效，一些发达的农村市场开始出现一些核心小商店。这些小店基本具有城市小超市的功能，并且还在以一个较快的速度发展，这些核心小店，也已经成为很多渠道做得较深的商家重点渠道。

笔者老家一位县级经销商，在春节期间联合了一些村镇门面较大、口碑较好的小店老板进行联合促销。他也采用了“0风险”合作的模式，先卖货、春节后打款。这种方式对于资金不是十分充裕的乡村小店来说被接受的概率不低。

他让小店老板在店内或门口放置产品+空箱堆头陈列进行宣传，加上一些海报、横幅挂在门口，促销方式做得尽量简单直接，这样的方式很是受当地村民和返乡人员欢迎。

至于跑单问题，这位经销商告诉笔者：“我们选的店都是一些口碑不错的老店，门面基本都是他们自己家的，看似有风险，实际上很少会有‘跑单’的，除了有些账期，实际风险很小。”

总结：这样的方式适用于一些中低端酒在农村市场进行销售和宣传，需要一定的渠道深度，要对渠道的基本状况、稳定性有把握。