2019年超市如何做促销

诚行天下

当下，很多超市都在做促销活动，是为了长久提升客流量、提升商品动销率、提升销售额搞的促销活动，还是经过战略性的制定搞的促销活动，如果不是战略性的请你放弃促销活动，不仅伤害了企业本身、而且还流失了顾客，促销结束后的业绩下滑、客流下滑、客单下降就是最好的证据。

战略性促销活动，促销活动结束后客流不会下滑、客单不会下降、业绩反而会提升，这样的促销才是真正的企业战略性促销。毫无意义的促销活动只会劳民伤财！希望各位零售精英们杜绝以下几点：

俯瞰生鲜零售市场多是处于促而不销的尴尬局面，促销打折，何尝不是一个深不见底的黑洞，用简单粗暴的方式，将整个行业利润拉入到低毛利深渊。打折时，超市里客流攒动，不打折时卖货的比买货的人多的现象成了一些门店的常态。走进了“打折，销售额提升，不打折，销售额直线下降”这样的怪圈。

怎样能跳出这个怪圈，远离这个黑洞？从商品的角度可以试着从品类结构、爆品引入、提高商品和服务的附加值的角度来考虑。



一、杜绝抄袭，根据自身情况制定促销活动

1、别家彩页怎么设计我就怎么设计，对别家超市的促销活动亦步亦趋。这种无谓的竞争难道能吸引顾客到门店吗？切记先入为主，慢一步别人就会感觉你在抄袭。

2、促销分为揽客促销、盈利促销等，都要算账。算账根据投入的金额计算出应该销售的金额，例如：毛利率35%，投入1000元销售最低增长2858元销售额，总销售额不得低于正常销售额+最低增长销售额（保本）。

策划好的促销活动增长5倍，策划差的促销活动增长2-3倍，营业额小的门店增长倍数是最多的，例如销售额在1500元以下的增长10-15倍都属于正常增长；

3、扬长避短，展现优势。学别人的商品、价格，可是又真的能够低过人家吗？打价格战首先要考虑资金链的问题，是否能够持久如果坚持不下来就别打，打的伤筋动骨没有任何意义，做出特色才是根本。



二、减少促销活动的支出项目，尽量增加销售额

所谓的算账销售算不到就要吃亏，充分利用现有的资源进行资源整合，在现有的资源下结合企业的发展方向与模式，制定出合理的节省资源又发挥大的资源整合，这才是从切身利益处出发。

杜绝浪费，充分发挥企业人力资源、礼品资源、商品资源、服务资源等进行有效结合打出漂亮的促销战。


三、杜绝盲目促销活动

1、不打无准备之战

不要跟风搞促销，按照企业发展的步伐脚踏实地走出特色。首先要明白绝对不会存在一家占领市场、瓜分市场资源的现象，走自己的企业特色道路。第二促销要搞明白为什么搞，搞的结果是什么？盲目促销只会让企业畏缩的更快。

2、不打无重点之战

每次促销都要有自己企业特色，毫无章法毫无特色，彩页根本没有引力，顾客也不愿意进来。

1）彩页毫无重点商品、礼品、价格说明在浪费纸张；

2）促销现场毫无节奏十分混乱，说明资源未使用；

3）促销节奏把控毫无制度，说明运营无力；

3、不打无利益之战

企业经营本身就靠利益存活，离开利益就别胡扯其他。每次促销搞明白争取的什么。


四、五定一促一销

五定：定向促销、定向群体、定向商品、定向服务标准、定向销售策略，

一促一销：触动员工更积极，销售战略合作伙伴商品

定向促销：促销的根本是什么，为什么做促销，做促销的意义是什么？这些都搞不明白，奉劝各位别做促销；

定向群体：谁消费、如何下单、如何接洽、如何服务，搞明白在做促销活动，就会做得轰轰烈烈；

定向商品：彩页印刷商品、特色陈列商品要展现给顾客，并且是引导顾客购买的商品，也是本次促销活动主打的商品；

定向服务：如何服务让顾客快速决断下单，说什么话用什么话术等等。


五、多彩多样提升促销亮点

以点带面带动整场促销活动的引爆，促销设计时突出重点，促销现场要以点带动全局的销售。礼品多样化设计层次感明确，店员充分礼品做为提单的工具，不是礼品为促销活动做服务。

促销活动现场就要做得像新房一样，让顾客的眼睛一亮，感觉什么都缺什么都要购。


六、符合目标客群的品类结构

无论是客群锁定社区居民的社区生鲜店，还是客群辐射面更广的商超，回到商业的本质还是靠商品打动顾客。当门店销量下降的时候，商品品类管理一定存在着或多或少的问题：引流商品设置是否打动目标客群，季节性商品导入是否及时，品类结构是否贴合附近客群的需求等等。

比如一家临近大学城的水果店，之前的经营情况并不理想。店内主动线旁的型堆上放着几个少的可怜的芒果，货架上贴着打折信息，麒麟瓜摆在最里面的货架上，苹果梨倒是满陈列，一眼望过去商品没有呈现出打动顾客的展示形态。

深耕生鲜行业多年的同行前辈看到了他店里的情况，给出了一些可行性建议，店主做出了改变，导入了季节性水果：榴莲、山竹、椰青等，将菠萝作为导流商品，配备人员进行现场削皮，将麒麟瓜放在显著位置，切半配勺子售卖，芒果等水果利用假底体现量感。同时引入了年轻人喜爱的鲜切水果。一段时间下来，来门店购买水果的人慢慢多了起来。


七、爆品、热卖商品的导入

品类结构合理只是第一步，让有顾客追捧的爆品、热卖商品，让顾客觉得非来你的店不可是远离促销怪圈的关键。门店有消费者喜欢的商品吗？有哪些只有你的门店才有的商品吸引着顾客？前不久异常火爆的星巴克猫爪杯，引得无数女生在星巴克外排队购买。

每日优鲜推出独有的的小红杯咖啡有着异曲同工之妙。两者都为消费者打造一个舍我其谁的购物理由，自带流量，给门店的销售一个强有力的助力。仔细分析这两个案例，两家都抓住了都市女性对于个性商品的需求。尤其是猫爪杯以独特的造型吸引着女性的注意力，让去星巴克成了一件有趣、有目的的事，自然而然地带动了门店的流量。

从中不难发现如何在固有的商品品类中开发出新的卖点，打造爆品，相当于给门店打了一支强心针的作用。这需要经营者不但了解商品，还要深度了解顾客的心理和需求点，两者结合才能做到，只有这样才能诞生出你门店特有的热卖商品、爆品。


八、提升商品和服务的附加值

做促销的目的是导入客流，从而带动门店的销售。促销只是众多拉动门店销售额的手段之一，并不是提升销售额的充分条件。什么才是拉动销售的充分条件呢？持续地提供商品和服务的附加值。

服务附加值很好理解，在售卖过程中，哪些点是可以精进提升至可以让顾客更舒服、直观的感受、认识、享用商品，比如：在肉类售卖区的墙上，留有一块透明玻璃，顾客可透过玻璃清晰地看到冷库中悬挂存放的新鲜肉类，让消费者更直观地感受到这种“新鲜”，从而更放心地购买。再比如为购买熟食商品的顾客提供免费切配服务等，以顾客需求角度可能会产生的问题进行精细的服务，也就是为商品本身增加了价值，最终促成了顾客的购买决策。



九、制定长久战略促销计划

切记不打无准备之战，促销活动是为企业做业务提升服务的，不要把它当成不得不搞，不得不做的提升工具。让顾客喜欢你的促销。爱上你的门店，必须让促销加入到企业的战略计划之中，只有形成长久的战略计划，企业才能经营得更加稳固。

其实顾客走进你的门店消费，与你搞不搞促销没有绝对的关系，但是与你提供的商品和服务是否是顾客所需要的有绝对的关系。理清这一思路，从商品入手，逐一解决门店品类结构上的顽疾，才能跳出促而不销的“黑洞”，走入不促也销的正途。