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一言不合就换经销商!积压几十万库存没人管!

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发表于 2019-8-10 18:27:18 来自手机 | 显示全部楼层 |阅读模式
“这个月任务再完不成,下个月我就直接换经销商了!”


这样的威胁已经十分常见,强势的品牌自然衍生出强势的业务员。常常把这句话挂在嘴边,关注的只是最终的销量,丝毫不关注经销商完不成任务的原因。平常什么忙都帮不上,单纯将压力传递到经销商身上。



颐指气使,甚至嚣张跋扈,把自己的位置抬得极高,将经销商放得极低。对经销商的状况不了解,对市场经营状况不了解,不帮助经销商解决问题,反而不断释放压力,最终的结果只会让经销商破罐子破摔,甚至直接放弃品牌。


01  因1%出局,几十万货物没人管



在强势的品牌下,经销商总是处在弱势被厂家拿捏,有时候可能会一言不合就被换掉。


据悉,有一位经销商陈某(化名)的经销权被撤销了,接近40万的库存也面临厂家不盘库的现状,至今无人问津。陈某自称做那个品牌的经销商已经有一年的半时间,主要代理饮料。接手相关业务时,当地市场基础并不好,市面上存在不少临期、过期产品。为了尽可能减少上述产品对市场的负面影响,陈某曾大量回调这些产品。


陈某的公司用了近一年的时间组建团队,并针对市场开始进行有目标性的铺市。此后,经销工作顺利步入正轨,与本地终端网点、批发、小的门店都建立了合作关系,和厂家也开始逐步对接促销活动相关事宜。在运营步入正轨的半年时间里,陈某所在的公司完成了目标任务量的79%。

然而,厂家选择经销商的标准是,完成目标任务的80%以上。由于1%的差距,陈某的公司便错失了经销权。

“这1%,耐人寻味。”陈某表示。在他看来,这可能是故意设置的陷阱,目的是让他“出局”。




像陈某这样好不容易打下地区市场“江山”,却突然因各种“正当”理由被撤掉经销权的案例其实并不少见。


然而,在部分经销权更替中,往往掺杂着大量的“潜规则”,在业内也并非什么秘密。只是,对经销权更替,部分厂家总能给出合理的官方解释,经销商在一线大厂面前话语权较弱,大多时候只能选择吃亏抑或是自己吞眼泪。


02  剥夺经销权的案例已成为一种常态


无独有偶,被剥夺经销商权案例已经成为常态。


据报道之前有一位经销商因为一次迟打款,最后被“淘汰”。


据悉,事件的源头是因为该经销商公司的一位员工意外去世,因为处理该员工的后事,而没有按时的往公司打款而引发。


事件之后,该经销商考虑影响到区域总经理的业绩,承诺三个月都及时完成任务,把进度补回来。


但是并没有得到谅解,几次沟通之后,仍然没有进展,于是萌生退意,表示希望能够把费用和欠款退换。但是仍然没有得到结果。


这样的事情让人悲伤,但更让人悲伤的是,这种事情并不是个例,而是作为常态存在于行业之中。


此前接触的不少经销商中都有类似的事情在发生,除了因为打款迟到之外,更有不少因为不接受厂家的新品,而被厂家取消经销商资格,甚至是各种细微的理由,都能成为由头。


03 厂家压货,经销商的苦楚


经销商真正伤心的不仅仅是被取消了经销资格,更伤心的是自己的坚持得到的是这样的结果。


不少经销商都是伴随着产品成长起来的,前期为产品投入了大量的精力和金钱,最后市场起来了之后。一句:随便一个客户都能取代你,就把经销商的功劳完全剥夺。


除此之外,经销商在坚持做产品的时候,也面临着两难的选择。一方面,现在产品盈利越来越差,就算大品牌也是如此。


最初的能有十几、二十个点,现在能有五六个就不错了,如果加上厂家报不了的各种费用,到经销商手里的更是寥寥无几。


别看厂家一个个的业绩在不断上升,但是背后都是向经销商压货。厂家货出去了就是销量,至于销售就看经销商自己了。

最初大多数厂家卖的是市场,是从只要有产品就有销量的时代崛起的。后来,销量大了就形成了品牌,靠卖品牌获得销量。


但是,时代又变了。单单靠品牌已经很难吸引消费者了,而终端活动还要经销商自己投钱,自己搞。


赚了就是厂家的,赔了还是经销商的。退回来的货,还要经销商自己想办法消化。


进货都是厂家说多少就是多少,只能多不能少;退货经销商根本就没有开口的权利,这样的现象在快消品行业就是所谓的“潜规则”。


04 大品牌正在失势,请善待经销商


经销商真的不会反抗吗?


在过去很少,但是近两年反抗的经销商已经越来越多。带不来销量,守不住渠道……越来越多的经销商已经认清厂家的面目。


但是,不少经销商也很犹豫,毕竟厂家合作的时间已经很长,对产品和品牌都有一定的感情。虽然中间出现了不少的问题,也都在忍受。


想来经销商就是这样的状况,才会一次次的退让,最后退无可退。

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当企业真正表现出其“无情”的一面时,又有哪个经销商还愿意为企业“卖命”?这就是为什么越来越多的经销商开始逃离大品牌。


不要把帮经销商赚钱放在嘴边,那只是互惠互利,经销商并不欠厂家什么。如果厂家足够仁义,足够人性化,又有哪一个经销商愿意舍弃一起成长的品牌。


仅凭一点就否定大企业,难免有失偏驳,但是业内越来越多的经销商开始抱怨大品牌,抱怨厂家,就需要整个行业去深思了。


在飞速发展的2019年,不论电商如何突飞猛进;大数据如何细思极恐;经销商都是一个不大可能消失的群体,而厂家的销售依旧需要“仰仗”他们。经销商专刊衷心希望,二者能友好相处,不要彼此伤害了。


如果,失去经销商,能有多少厂家还能存活?


所以,请善待你的经销商,善待你的支持者们!!
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