涨价、压货、窜货、换经销商，你的产品老子不卖了！

吴军

经销商是厂家的客户，明明客户是上帝，但是很多经销商从未享受过上帝待遇。别说上帝了，就是普通朋友也说不过去，纯粹是厂家赚钱的工具，不开心不顺心立即换掉、强制压货，很多业务还会威胁经销商、敲诈经销商、欺骗经销商。



近年来，很多大品牌经销商突然甩手不干，案例越来越多。厂家整天希望通过压货可以挤出销量，事实上消费整体低迷的情况下，这种挤压、窜货，正成为经销商亏损的源头。


赚不到钱，谁跟你干？
对经销商颐指气使，老子不玩了


很多厂家涨价，不会和经销商商量，更不会经得经销商的同意。一纸通知，希望理解，带来不便，望您见谅。


据国家统计局公布的数据显示，7月份，全国居民消费价格（也就是CPI）同比上涨2.7%，涨幅比上月扩大0. 2个百分点，连续两个月小幅走高。其中猪肉价格同比上涨85.7%，鲜菜价格上涨7.9%。（来源：21世纪经济报道，2020-08-10）

食品价格上涨，拉高了CPI涨幅


7月CPI为什么会上涨？大家都感受到的食品价格涨幅比较大，拉高了CPI的整体涨幅。


7月份，食品烟酒类价格同比上涨10.2%，影响CPI上涨约3.07个百分点。食品中，畜肉类价格上涨61.1%。


除此之外，水产品、粮食价格也有不同程度的上涨。其他七大类价格则出现了“三涨四降”的现象。（来源：财经杂志2020-08-10）


乍看之下，这个涨幅不算太大。但是群众却明显感觉到近期的物价上涨明显，重点就在于食品价格的上涨占据CPI上涨的半壁江山。





进入2020年进入8月，各大酒商拉开了涨价序幕。从白酒涨价开始，食品饮料、调料、纸品、化工、建材、猪肉等紧随其后，从而掀起了一波涨价潮。而各方面的涨价，还没有停止，仍在继续......


从各家企业涨价的信息来看，成本上涨是 "罪魁祸首"。去年以来，包材、糖以及人工费用都进入了快速上涨的时期


涨价后，经销商面临的可能会是销量下滑，终端客情交流困难。很多渠道有可能被迫撤下来。不过涨价慢慢会有办法解决，也会慢慢恢复市场。只是这种毫无征兆的通知，根本上彰显了厂家对待经销商的态度。


一个个案例凸显，由此可见，中国快消品营销心态多么畸形。不是以销售为中心，而是以生产为中心。不以客户为中心，而以厂家为中心。中国改革开放30年来，产品严重饱和，红海厮杀，不以市场为重心的销售模式，必然会彻底死掉，必然会被更合理的模式替代。





再加上很多厂家经常更换业务员，其实也是有猫腻的。因为自己品牌号召力不强，管理能力差，就很难招到素质较好的业务员。劣质的业务除了会压量，还会讹诈经销商，据说有些厂家的业务员，自己工资低，销量数据少也不怕，到商家那里去讹诈：要么卖多少给业务员多少回扣，要么就换掉你。这类潜规则，怎么不会把一个品牌弄倒闭？


有些厂家业务的管理者也很渣，先让业务员压你量，压完后等一段时间，发现你库存没消化，影响到自己的业绩了，就以商家没提货为由，更换经销商，换来新商家又可以压一批货，老商家就不管死活了。


由于厂家的强势地位，厂家在更换经销商时经常不考虑经销商的利益。处于相对弱势地位的经销商要保障自身的利益，关键在于提高厂家的替代成本。厂家更换经销商的成本越高，经销商在厂家心目中的地位就越稳固，就获得了反制厂家的资格。


打败厂家的不是对手，而是自己


目前来看，私人订制、引导性消费，正成为新消费主流。电商、微商等引导消费成为线下实体店最大的竞争对手。


百度为什么强大？百度的李彦宏经常会请自己的客户座谈，请客户给自己提建议，提思路。作为快消品厂家，请问：除了每年一度的订货会，年货会，什么时候你会把经销商奉为座上宾？什么时候会把经销商当成客户，而不是销售工具？