退货率居高不下，经销商如何应对？

小白一个

提起退货，很多经销商都会头疼心疼。有限的产品利润，如果不能降低与控制退货，所有的辛苦与付出也许就白费了。


有出货，就会有退货，这是很正常的。但如何有效减少与控制产品退货，下面跟各位经销商交流分享一下。


选择符合当地消费习惯的产品


在推线新品的时候，一定要选择符合当地消费者需求的产品，前期做好调研，如规格的大小，包装的形态，价格的高低，口味的甜咸等。


给业务员设定合理考核方式


终端不退货，也离不开关键的业务员。比如：你是一个做休闲食品的经销商，夏季是休闲食品的淡季，那你就给你的业务员采用高底薪，低提成的工资架构。秋冬季是休闲食品的旺季，那你就给自己的业务员采用低底薪，高提成。让业务员能合理的完成业务量，这样他就不会经常给终端压货这样终端也就不会感受到压力了，自然也就会减少退货了。


了解各网点的动销好坏


销量好的网点可以多下一点货，销量不好的网点可以少下货，甚至不下货。


下货之前先检查客户的仓库库存


不查看库存就直接下货，最终损害的是经销商的利益。我曾经走访很多市场，甚至看到了大批量整箱未开封的退货，这就是业务员没有检查客户仓库库存的结果。对于这种退回来的货，建议三倍冲抵销售人员的销量。


勤跑市场，处理好产品的优先级


多走访市场，不要下货之后就不闻不问。每次进店记得查看产品的生产日期，将新日期的产品放在货架里面，将老日期的产品放在货架的外面。


制定合理的价格体系与利润分成


价格过高，产品动销慢；利润太低，经销商不主推产品，产品动销也会慢。动销慢的结果就是退货多。


临期品及时处理


及时将袋装拆成散称，将散称回收集中找销量好的门店做特价做活动处理。


要有几家关系比较好的客户


行走江湖这么多年，我相信每个经销商都应该有自己关系最好、销量又不错的几家客户。别小看这几家客户，在关键时候能帮上你的大忙。倘若一款产品的日期比较老了，千万别让这些产品放在仓库睡觉。而是要尽快送到这几家关系好、销量不错的门店进行特价处理。这样可以挽回不少的损失。


适时调整下货的条件


比如可以考虑在淡季只下半箱货或几个口味拼一箱货。不要觉得麻烦，这样不仅能将货卖出赚钱，还能减少退货，降低因退货产生的损失，更能制造产品动销好的“假象”。


做好门店的基础陈列


下货之后不要收了钱就拍屁股走人，要及时将产品上架，即使排面紧张，挤挤还是会有的。


合理利用礼（赠）品


我走访市场发现很多经销商仓库居然还有我们公司2年前的礼（赠）品，不难想象他的仓库退货肯定少不了。


能开发特通渠道


如宴席市场、监狱、汽车站、火车站等可以处理部分老日期产品的渠道。


选择合适的日期做外场处理库存


比如在重大节假日做外场活动，很多地方还有赶集的习俗，也可以做外场活动处理老日期产品。


退货虽不可避免，但可减少和控制，关键是看经销商愿不愿意想办法来解决，想措施来应对，想方案来执行。