经销商如何有效运作农村白酒市场？

白酒厂家

随着农村市场消费能力的提升和白酒市场容量的不断扩大，许多白酒经销商已经把如何做好农村市场作为了经营的重点。但是农村市场的特性和农村消费者的消费习惯与城市市场不同，导致白酒经销商在运作农村市场时出现了诸多困惑，那么，白酒经销商应该如何有效地运作农村市场？

尽管农村市场的白酒消费档次在上升，但是农村消费者在进行白酒消费选择时，往往是缺乏品牌忠诚度的，价格依然是产品选择的主要决定因素，他们对价格的变动非常敏感。此外他们喜欢追逐流行，也就是看别人在喝什么酒，他们也会优先选择什么酒。农村消费者对白酒质量的鉴定也并非专业，一般来讲，只要白酒口感好易入口、喝起来不头疼，他们就会认为这是好酒。另外，农村消费者在购置红白喜事等宴请用酒时，会倾向于选择带盒子、包装颜色比较鲜艳的白酒产品。针对农村消费者这些特点，白酒经销商需要有针对性地选择白酒品牌和产品。产品品牌不一定是名牌，主推产品要符合他们平时消费的白酒产品的主流价格带。宴请用酒可以带盒子，以颜色比较鲜艳的包装产品为主。

很多农村消费者喜欢占一点小便宜，我们可以通过促销的手段来吸引这些消费者。在酒箱内或酒盒里放些打火机、扑克牌、钥匙链等小礼品，或者在瓶子上设置刮奖卡(刮开后可以依据中奖内容兑现一些奖品或现金)。针对批发商可以开展实物促销活动，但不要直接采取本品搭赠的方式，否则容易影响到价格体系，造成变相降价。另外在进入新市场或新产品上市时，设置促销的基数要适当降低，比如进货五件或十件就可以设置促销品。

在宣传上，可以选择POP、条幅、墙体广告、广告字幕和传单。农村集会也是一个很好的宣传平台和机会，经销商可以在农村集会的时间和当地的分销商配合，带上专用的宣传工具，在集会上开展免费品尝和现场促销活动。为了营造宣传气氛，经销商也可以组织车队，车体上挂着产品广告，然后用高音喇叭播放广告和活动内容在乡镇上或比较大的村子去宣传。为了烘托气氛和聚集人气，还可以沿途发放一些样品酒或小礼品。

在市场培育上，需要抓好农村的红白喜事用酒。农村的红白喜事不但可以实现产品销售，还是一个很好的宣传平台，主办方会邀请自己的亲戚朋友来参加。

渠道是经销商实现产品销售的途径，选择好渠道并进行有效运作十分关键，经销商该如何操作?

经销商可以在乡镇上设立分销商。新产品刚上市时，为了确保分销商的利润，前期不宜设立太多，可以分品种让不同的分销商去销售。为了市场快速动销，经销商可以利用分销商的零售网络针对乡镇上的餐饮店、零售副食店进行铺货和宣传。随着销量的提升，其他分销商也要销售，如果不给供货，他们就可能到其他市场倒货砸价。针对这种情况，经销商可以和原来的分销商协商，以更高的要求给其他分销商供货，或把其他分销商的销量计入该分销商身上，根据销量给予相应返利。

如果经销商在一些乡镇找不到分销商或者所找的分销商不理想怎么办?经销商可以采取倒做渠道的办法，就是自己先从乡镇上的餐饮店和零售店直接进行铺货和宣传，等渠道二次要货时，就把这些餐饮店和零售店转交给理想的分销商运作。

经销商前期可以选择一些比较容易运作的乡镇，实施资源聚焦，把自己经营的白酒做到这些乡镇的第一品牌，然后用这些乡镇去带动其他乡镇的销售。农村许多消费者的亲戚朋友都是跨乡镇的，他们会相互交流推荐。另外由于现在交通和通讯便捷，邻近乡镇的批发商也会交流和换货销售。