让终端动销“活”起来！解密大经销商如何提高动销速度！

小白一个

快消品实现终端动销，是厂家、渠道商、终端商梦寐以求的。只有实现了终端动销，才会有利润和营收，企业才会持续稳定健康地发展。终端覆盖越多，单品流转越快，产品品项越丰富，则终端动销越容易实现。

然而，由于产品同质化现象严重，市场竞争日益激烈，动销难、难动销成为企业和经销商遇到的头疼问题。产品没有销量，自然就谈不上利润。

究竟哪些因素在影响终端动销？经销商该如何提高动销速度？



01.追求铺市率最大化

对于快消品而言，要想实现终端动销，更广泛面积的铺市很关键。因为只有让产品深入渗透到各个渠道终端，推送到消费者可见可视、可触及的地方，符合“看得见，买得到”的营销原则，才有可能发生购买行为。同时，只有让产品随处可见，才会让消费者加深印象，制造购买便利。

首先，经销商一旦选定产品必须快速启动铺货。

其次，除了严格把控铺市时间外，经销商铺新品还要注意集中人力、物力、运力，进行合理分配和调动。

最后，铺货时产品的促销活动及广告等宣传动作也要同时到位。

然而，推广新产品铺市率也并非越高越好，否则一旦发生新品滞销则会牵制经销商资金、渠道、人员等资源。因此经销商铺货要具有时间性、集约性、多维性，才能快速实现产品销售，从量变转为真正的质变。



02.改善终端生动化建设

产品到了终端，摆上了货架，终端生动化建设对于实现动销非常关键，终端生动化建设主要包含两个方面：产品生动化陈列和终端推广。

生动化的陈列和展示，既能体现出企业的实力和形象，同时也会体现产品的档次。在陈列的排面上，尽可能地争取更大的面积，彰显企业的实力；在位置安排上，快消品陈列的黄金线是顾客平视45度角之内的位置，尽量贴近畅销品，能起到带动销售的作用。陈列方式应该依据顾客的行为习惯来确定。

所谓终端推广，在这里主要是指pop广告的宣传推广，包括刀旗、吊旗、展架、跳跳卡等终端物料的陈列和展示，营造一种积极温暖的销售氛围，造成视觉冲击力，让消费者产生购买冲动，实现销售。



03.人员拉动是动销的主因

良好的终端形象只是一方面，对于经销商来说终端人员积极主动的推销也是动销的主因。消费者在终端购物时比较容易受外界的影响，尤其是专业销售人员的影响。他们积极主动的推荐，往往容易促进消费购买行为，实现终端拦截，阻击竞品。

因此，对于厂商而言，要想实现终端的动销，必须打造一支具有强大执行力和凝聚力的营销团队。

04.促销活动必不可少

消费者除了容易受到终端购物环境以及终端营销人员的积极主动推荐影响之外，还很容易受到促销的影响，都希望从中得到实惠，促销恰恰满足了消费者贪小便宜的心理。因此，在合适的时机、地点，适时地做一些针对性的促销活动，对终端动销有很大的推动作用。

第一、促销活动主题化。

所有的促销活动要有一个体现品牌、暗示消费的主题，用主题牵引消费者、终端和销售人员。同时，主题需要具备延展性，可以变换多种玩法。

第二、促销与品牌传播结合。

促销目的绝不是仅仅为了拉动销售量，更重要的是使品牌的美誉度得到提升，从而进一步扩大品牌忠诚度，实现品牌的持续长久发展。在活动中，经销商需要与品牌传播相结合，让产品与品牌实现二次传播。

第三、促销要有吸引力。

厂家、经销商和终端做一些新品推广活动，内容要有互动性、娱乐性，能够让消费者参与，吸引消费者围观，刺激第一笔成交，带动跟随者。

第四、活动还要满足消费者的获利心理。

这并不是指买赠、特价、打折或免费品尝，消费者买的不是便宜，而是占便宜的感觉。活动要有新意，避免常规的特价、买赠、品尝等方式。

针对消费者的促销能够实现终端动销是显而易见的，与此同时，针对渠道的促销能够从渠道上游促进终端的动销，只有给中间商更多的好处和实惠，才能让他们愿意储存产品，积极地展示和陈列产品，主动地推介产品，宣传产品。所以，对中间商和消费者的促销要两手抓，两手都要硬。

总之，要想实现终端动销，厂商需要在渠道激励方面做好基本的工作，不断强化渠道推力，才会为终端动销奠定基础。