再见了大商超！今年开始，经销商不给你玩了！

快速消费品

在一些人的眼里，在他们看来“某某经销商逃离大商超”只是新闻，但是现实却是发生在经销商自己身边的真事儿，也是今年90%经销商要走的下一步。

挣钱谁会走，以前的大商超的确是经销商的金牛。然而在近年，随着商超的各种“作”以及新零售的到来，他们所承受的风险也是越来越大！

  

我们先来看一下2018年大商超的发展现状！

2018年，据大数据统计，去年上半年，15家上市商超企业关门至少228家，较去年同期的208家，同比增长了9.62%。

但这仅仅是冰山一角，不仅这15家上市企业，2018年，国际零售巨头同样难过，或断臂自救，或悲情退出。

2018年上半年沃尔玛关闭门店16家。



2015年-2018年上半年，联华商超分别关店612家、477家、492家、104家，三年半的时间关闭了近1700家门店。



2018年7月底，邻家168家门店一夜关停。



2018年1月31日，韩国零售商易买得在中国的最后一家商超门店——无锡锡山东亭店宣告结束经营，至此，易买得在华最后一家门店“寿尽”！

  

伴随着倒闭潮愈演愈烈，今年开始，经销商在加速逃离大商超！这绝非危言耸听，为什么，都是商超自己作的！



大商超不作，就不会死

25年前，当现代商超这一新鲜事物在神州大地崭露头角时，中国的消费者立刻被商超那明亮的环境、齐全的商品、任选的自由、服务的周全所吸引。



曾经，商超做为全国性品牌必须争夺的市场，它是品牌的展示窗口。你说你是驰名商标，现代商超里面有你的位置嘛？没有，那你就是吹牛。



而如今，大商超关门的越来越多，原因很多，其中最重要的一点就是生意一旦不行，管理层多半不去反思自身营销能力不足，反而将更多的风险嫁接给经销商，是造成大面积商超作死的节奏。各种条码费、进场费、合同续签费、返利、新店开张费等等名目繁多。



经销商本来100万的资金就可以周转的，可是一旦做了大商超，那不过是压在商超的100万，没有利息，没有增值，还随时可能因为商超跑路而变成0。



中国的商超，并不是以销售产品盈利，而是想尽一切办法收取各种费用维护生存。这是极为不健康的。有的商超为了赚取更多费用，想办法把经销商卖得好的产品锁码，逼迫经销商解锁，再收一次进店费。



商超近两年销售额和利润下降后，不是积极想办法，联合经销商促销提升销量而是打起了歪主意，逼迫经销商签订销售任务和利润任务，只要完不成就让经销商补利润。想尽一切办法从上游赚钱，失去了商超盈利的重心。



超长账期、超大费用、经销商不但不赚钱，逐渐发现自己TMD也越来越赔钱了！中国这种不健康的零售现状，被迫成就了中国独特的电商销售奇迹。正是这些不平等的销售条款，使便利店等私人商超迅速崛起。



我们一边在骂生意不好做，一边诅咒电商，责怪马云抢了实体店的生意，请问：一个没有新品、没有市场活力、没有众多供货商支持的商超，能走多远？一个不顾合作伙伴死活的商户，能活多久？凭什么有竞争力？凭什么拿到好产品？高毛利？更多促销支持？



不好的商超，生意差，压榨经销商。好的商超，比经销商还要牛。作为快消品经销商，真的越来越难。越来越多的经销商逃离商超，主打流通市场。接下来的日子，经销商将更加艰难，竞争将更加白热化。


大商超三宗罪


1、业绩下滑，销售下滑，成为商超压榨经销商的根源

商超不赚钱，肯定不愿意多进货。经销商赚钱，商超不赚钱，商超肯定眼红，一定会从上游采购下手抓利润。



纵观国内零售系统，没几家业绩还在增长的。大型连锁商超，除了永辉目标1700个店，大润发等已经被阿里收购，经营出现严重问题。这也是商超签订合同的困难所在，商超的费用逐年增加，盈利能力逐年下降，只能在经销商身上找补了。



其实，经销商与商超的关系是鱼与水的关系，过于克扣水的成本，压榨经销商的费用，经销商的利润率得不到提高，总有一天会接受不了商超的合同条款。



越是做的大的、名牌代理的商贸公司越是受不了！名牌产品本身利润微薄，行业透明，很多产品的加价率不够商超的合同费用，如何续签？不逃离大商超，才怪！



2、经营变态，商超疯狂克扣经销商的费用

商超想赚钱，进店费，条码费，新品促销费，活动费，解码费，地推费各类费用数不胜数。



商超利润下滑销量下滑，不反思经营问题，不想办法引流，不想办法提升店铺的经营能力，反而从上游供应商下狠手，想办法克扣经销商利润。如果经销商都不陪你玩，没有更多的产品，商超更完蛋。



3、成本越来越高，经销商不得不跑

部分经销商的商超合同续签费已经高达几万、几十万了，把全年的销售额一算，商超的各项合同费用就占据商超供货额20%以上，让经销商加价多少啊？这还不包含商超的陈列费用、促销折让、促销员费用等等。



再加上电商侵蚀传统商超的市场份额，如此延续下去，逼着消费者改地儿了，恶性循环！



单就说这三条已经足以说明今年卖场合同续签的难度了，为什么今年经销商不给大商超玩了？



真的是没有利润了！哪怕有一点点甜头也不至于要撤场！因为撤场意味着这个品牌厂家可能就要考虑开发新户了，经销商连这都不怕了，可见这个问题已经到了压迫整个公司发展的问题，而不仅仅是单一的一个超市系统的问题了。



当然，经销商敢于撤场的原因，也有更大的市场空间来发展，广大的乡镇市场和便利店连锁正在快速的成长和发展，也是经销商近年来市场份额不断增长的主要来源。很多厂家虽然看重经销商的销售渠道，但更看重整个市场的销售量，只要销量不减，少做一个店面又如何?