厂家频繁跑路，2020年经销商该如何选品？

整个夏天

近日，某经销商投诉说之前一个原本卖得不错的饮料，老板突然失联了，怎么也联系不上，公司所有的业务员朋友圈看不到，发信息提示已被拉黑。有的经销商5万进货款，只收到3万的货。这个厂家有两款产品，一款是功能饮料，一款是乳酸菌果汁，结果代工厂质量严重不合格，乳酸菌瓶盖长毛。再打电话，没人接，微信拉黑，整个公司的业务全部失联。这名经销商赶紧建了一个合作客户微信群，结果发现不只自己一个人，几十家经销商都被坑了......

2020年经销商该如何选品呢？

1、认清食品消费本质：产品能够卖好，最核心的是口感。

快消品所谓的好口感，不是简单的“基本可以”、“还行”、“差不多”，而是必须能让目标消费者吃了还想吃，喝了还想喝。

这里有一个非常重要的注意事项：很多经销商习惯用自己的口感去评价产品好坏，事实上，真正的口感测试必须把样品拿给目标消费者去测试，而不是自己喜欢。如果经销商年龄50岁，自己肯定喜欢清淡口味，不能多糖，不能太甜，太辣，太刺激，然而主流的消费群体，均是19-24岁年轻人，这类人群喜欢的正好是刺激的产品。网红火鸡面，超级爆辣，卖断货。农夫山泉茶π，配料里增加甜味的添加剂就多达三种，对年轻人来说，很甜才好喝。你很喜欢，不代表目标消费者喜欢。

2、了解你的渠道特性，不要盲目选品。好产品不一定适合自己，适合的才是好产品。

目前，很多经销商不熟悉自己的渠道，不知道自己到底该选择什么样的产品，盲目听从厂家介绍，自己被销售，结果代理回来卖不掉不动销。适合自己的才是好产品，经销商一定要深入研究自己的渠道，了解渠道特性。多是社区便利店，还是大商超？是餐饮还是流通？是校园店，还是高档小区？附近的居民是年轻人居多，还是年龄大的人群居多？消费实力是大是小？当地的饮食文化偏甜，还是偏咸？偏酸，还是偏辣？男士多，还是女士多？当地气候多干燥，还是多湿润？大家对品类是熟悉，还是陌生？等等，都将是选品成败的核心。不要盲目选品，一定要调研渠道，深入研究自己的区域市场，研究渠道附近的消费人群特性，知己知彼百战不殆。

3、不一定非要盯着大品牌，选择有显著卖点的黑马产品也是明智之举。

最近和一位王姓经销商聊天，作为食品经销商的王总接到了不下四五十个小厂家的招商电话，但都被其婉拒，“没有这方面的精力了。”

王总表示，随着市场环境的变化，小厂家的产品基本上都是山寨产品，毫无特点，在大环境下将更难生存。此外，小品牌产品还存在的一个问题就是将产品以裸价出厂，完全依靠经销商运作推广。在当今食品行业竞争越发激烈，这种竞争同时也体现在各品牌、厂商之间对于优秀人才的抢夺。正是由于以上的考虑，在产品的代理上，除了产品品类的调整之外，王总也更倾向于选择有显著卖点的黑马产品代理，对经销商的硬件要求相对较小。

这一点从其目前的产品组合就能够看出：一是此类产品本身有着非常明显卖点，对于经销商的吸引力比较大，而且大多数产品都是符合健康趋势的产品。二是此类产品厂家给予的支持力度比较大，产品利润点也比较足，动销不在话下。

来源 | 纳食