经销商注意了，这样铺货动销最有效果！
对于白酒经销商来说，产品铺货工作能做得很快，但是铺货之后市场启动却很缓慢。一旦“不动销”，产品就会给终端店留下不好印象，不但影响辛苦积累的客情关系，还会增加以后铺货的难度。终端动销是判断经销商运作产品好坏的最直接的指标。那么经销商该怎么解决铺货后的产品动销问题？张先生是一位县级市场经销商，前几年凭借积累的客户资源发展得不错，但是近来因为白酒行业的调整和市场竞争的加剧，上游企业的竞争、同行的竞争、营销成本的增加、客户要求的提高，种种因素让生意大不如前，张先生亲自下市场找到产品动销慢的原因：
1. 整体铺货质量低：销售人员单纯追求铺市率，只关注在规定时间内完成铺市家数，对终端店并没有进行深入细致的了解，导致产品的目标群体与购买场所错位。2. 终端铺货不管理：有的终端店铺货了，但是产品放在不显眼的位置，顾客很难注意到；有的将产品放在仓库里，货架上根本没有货。这样的终端网点只有宽度却没有深度，真正能创造销量的核心网点屈指可数。3. 终端生动化乏力：销售人员忙着跑网点，只注重送货、结款等工作，铺货产品的销量成了唯一目标，并没有完全负起责任实现渠道的真正畅通。例如：有的业务员忘记了产品的陈列和终端生动化，还有的都没介绍产品的卖点与优势。
找到了问题所在，接下来要做的，就是针对存在的不足进行解决。首先是提高终端促销人员的素质，从理论知识和实践技能两方面对促销员进行酒文化知识和顾客心理常识的培训，有针对性地督促和指导，增强其责任感和归属感。同时建立一套严格的管理制度体系，规范约束终端促销人员的行为：①要求终端促销人员根据日销售情况提交工作信息报表。②销售经理定期深入市场一线，全面掌握终端的真实情况，客观评定终端工作人员的业绩，进行相应奖惩。
然后策划组织营销活动，制造街头巷尾的热点话题，引起酒民的注意，让消费者关注自己的产品并产生购买欲望。张先生策划的是“喝洋老大赢电器”活动，根据不同消费金额赠送相应家用电器，把“大奖”有针对性地投放，然后结合线下店面与线上媒体进行宣传。这样引起目标消费者的高度关注，让产品知名度迅速提高，从而解决了动销问题。
接着是规范产品陈列。产品的终端陈列是无声的广告，能对消费者产生强烈的视觉冲击和吸引力，是品牌形象最直接的诠释，也是导致冲动型顾客购买的重要原因。结合调查的结果，张先生从以下三方面规范终端陈列：
1. 定好适宜的陈列位置。根据市场调研，接触到产品的顾客越多，购买的几率越大。因此张先生制定了具体的陈列原则，如：位置显著原则、品牌集中原则等。2. 生动化的陈列。在酒店内设置提示牌、告示牌；在零售店张贴海报、悬挂条幅、门外屋檐下悬挂灯笼；在餐馆吧台上布置摆件，餐桌上的桌牌、菜单、桌布、烟灰缸、阅览架、罩衣等加印品牌广告。3. 营造陈列点热销氛围。研究表明，消费品的顾客中有70%是在终端冲动型购买的，良好的销售氛围可以提高30%-50%的销量。张先生综合应用场景、堆头、展柜、卖场POP展示、DM展架、促销短片，结合导购人员的表现，吸引顾客注意，提升终端热销的氛围。
最后根据区域市场“点”与“面”动态的策略组合，采用“以点带线，以线带面”策略，强化客情和广宣生动化等实现网点动销，与终端研究，如何把产品快速卖出去。例如：从月销量5件以下的终端店中选择10家，制定一个让这10家终端店月销量达到10件的计划。如果这10家店每月销量达到10件，就是100件的销量，如法炮制到100家，每月销量就是1000件，实现网点动销。具体步骤如下：
1. 选好终端网点：选择的标准一是人流量大，适合销售自身产品且产品已经进入；二是竞争对手销售良好且自己也进入的终端。这样的终端，证明自己产品在这里也能卖，而且卖好了还能对竞争对手进行打击。2. 集中力量进攻：把人力物力集中在这些终端网点上，一是人力方面安排最有能力的业务员专职负责这些网点；二是这些网点随时保持一个最大化的陈列面，最好的广宣布置，最优质的的客情服务。这样可以减少对手的陈列，自己的机会更大，同时帮助这些终端网点卖产品，不但帮助网点消化库存，带来再进货与加强客情关系，还能因为产品动销让终端老板产生信心，从而主动帮忙卖产品，让动销走向良性循环。
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